SaaS之路，道阻且長，任重道遠

SaaS的風是一輪一輪的。

在2015年中國SaaS元年左右，隨著美國SaaS市場的蓬勃發展，國內資本也看到了SaaS的潛力，很多SaaS公司是在那前後成立的，如上市的微盟等。

據說，2015年，SaaS服務獲投事件84起，金額近40億，那一年很多公司剛成立就獲投，前景向好。

（圖片來源：IT桔子）

然而，2016年之後的兩年，投資回落，互聯網巨頭下場，融資難，競爭壓力大，創業SaaS經歷了一波氣氛遇冷。

2019年起，隨著投資環境變好和工信部推動上雲等政策支持，還有SaaS認知的普及，SaaS發展環境變好。

再加上疫情影響，推動了線上直播工具類SaaS的發展，業內SaaS論調積極，以為會迎來爆發期。

但是，2022年以來，SaaS的論調又悲觀了。某乎上，有一個問題“中國真的適合SaaS嘛”，問題一發，200多個回答，質疑聲滿滿，網上說SaaS“渡劫”、“窮途末路”、“SaaS之殤”、“寒冬”的，比比皆是。

據此，我問了一些業內朋友，有人是這麼回答的：

A:“以前靠融資，講故事，現在要考自己，現金流。”

咋說呢，A的感覺很敏銳，現在融資不好融，很多SaaS企業在虧損。

據IT桔子數據顯示，SaaS投融資環境不同以往：2023年1-7月，SaaS行業投融資僅完成50筆，較2021年、2022年同期的153筆、120筆，呈斷崖式下降。

市值榜統計，港股SaaS上市企業中有一半是虧損狀態。

8月微盟公佈的半年報中顯示，其經營虧損同比擴大285.2%至6.31億元，經調整淨虧損更是同比擴大499.2%。

唉，縱觀SaaS發展歷程，被澆點涼水，是好事，資本能把豬吹起來，但是SaaS是長期生意，光靠資本燒錢，追求盲目增長，解決不了發展問題。

1

SaaS是長期生意

SaaS為啥是長期生意？因為SaaS是需要持續付費的。

本來，源於salesforce的SaaS（Software as a Service，軟體即服務）模式是為了方便用戶的，本質是在雲端向企業租賃的產品化的軟體，具有雲端部署、Web交付、訂閱收費、標準化等特點，由此具有部署方便、拓展性強、付費靈活、利於協作、迭代方便、成本低、上手快、移動化等優勢。

就像自來水一樣，不用打井，直接交水費，隨用隨取，方便省心。

近年來，這種靈活輕便的SaaS產品確實解決了一些企業問題。

如36Kr企服點評上的SaaS用戶評價：

“能方便整合線上，線下多種行銷管道，多點進行行銷推廣，高效和經銷商，代理商實現數位化深度分銷。雲部署方便。（某行銷SaaS，評價人團隊不到100人）”

“支持各個平臺的登陸，手機電腦網頁，為溝通協作提供支持，方便好用，溝通效率提高了。（團隊小於50人）”

可以看出SaaS移動上雲的優勢起作用了。

但SaaS是隨用隨取的，如果你家產品不能持續賦能，那我隨時可以取消訂閱。

你可以忽悠用戶用爛產品一年，但是不能忽悠用戶年年用。

業內朋友B是這麼說的：“saas第一年基本滿足成本為主，次年續費才開始賺錢。”

這麼看，如果死在第一年，也就談不上賺錢了，想快點圈錢沒那麼容易。

所以，SaaS是長期生意，怎麼提供可持續服務，讓用戶續費才是關鍵。

而現在SaaS氣氛之所以悲觀，就是因為很多SaaS產品沒能持續滿足用戶需求。

C：“大企業要定制，中小企業沒錢。”

D：“產品價值都是忽悠的，沒有解決真正的痛點”

E：“蠻多標準SaaS，只能解決一半的客戶問題，另外一半需要定制解決……”

這是一些業內朋友的回答，滿足不了定制化，小企業續費能力弱，用戶痛點解決不了，用戶就不買單了。

事實上，SaaS悲觀論調的背後還不止這些問題。

2

SaaS標準化和定制化的矛盾

通過和一些業內人士的交流還有社交媒體的討論。

我發現，面對面對SaaS標準化的特點，“定制化”這個詞出現頻率很高：

網友1：“SaaS底層與其他客戶共用，有些定制不能實現，還有可能實現了也不能及時上線，得考慮其他客戶的時間。”

網友2：“隨著業務深度數位化，定制化要求越來越高，不只要流程場景適應，更要好用實用，否則業務一線會拒絕使用。很多標準化軟體和SaaS很吃力，不是老闆和CIO不買賬，是業務一線的用戶不買賬！”

可以看出，SaaS在滿足企業定制化需求上存在困難，而數據也佐證了這一點。

海比研究院對5大類SaaS市場用戶痛點調查發現，“無法滿足個性化需求”一欄中，辦公溝通類占比36.9%，數據分析類占比50%，經營管理類占比32.2%，垂直行業類占比35.5%，並且個性化需求痛點占比都是第一或者第二，而這四類的2022年市場份額占比90%以上。

那麼，為什麼國內企業對定制化如此執著？

很多網友都談到了管理標準的問題，如：“對於SaaS，關鍵是業務標準或企業治理標準是否能做到統一。如果業務模式或者業務標準千差萬別，公有SaaS就無從談起，這也是大量企業選擇定制化開發的直接原因……”

為啥業務標準不能統一，這和國內工業化時間短，管理經驗積累還不夠，市場變化大，需要靈活適應有關系。

也和相關法律法規不健全，合規要求相對簡單有關系。

而反之，歐美國家工業化時間長，管理經驗成熟，業務標準化程度高，如財政、銷售等都有標準業務流程，還有專門的職業經理人，他們在管理公司時使用的都是類似的管理流程。

並且，針對企業的審核機制健全，如財會、用工等制度，合規複雜，為了合規，企業也會使用SaaS來幫助其規避合規風險，節省成本。

所以，國外SaaS發展較成熟，特別是美國，據統計，其2022年在全球50國中佔據65%的SaaS市場份額。

3

SaaS數據安全問題

SaaS不被看好，雲端部署引發的數據安全問題占了很大比重。

海比研究院數據顯示，採購因素中，數據安全是SaaS軟體中受關注的因素之一，5類主要SaaS軟體中，數據安全在採購因素中占比基本上都排第一。

第一新聲數據也顯示軟體採購因素中，數據安全占比51.76%，在所有關注因素中排名第一。

可以發現，在採購時，企業客戶對SaaS的數據安全能力最為重視。

業內人士也分享了一些典型案例：“我在跟一個解決方案供應商溝通的時候，他直接打開了他們一個客戶系統進行展示……”

“某某雲平臺電銷員工未經用戶同意擅自將用戶留存在雲平臺上的註冊資訊洩露給第三方合作公司。”

我看完都不知道說啥好了，如果SaaS都是這樣的，不保護客戶數據，那我也不建議用。

4

SaaS生態問題

有個網友在SaaS生態問題上是這麼留言的：“我曾經有過saas選型的痛苦經歷，隨著公司業務發展，需要一個CRM+ERP進銷存+倉儲物流+財務報稅+客服工單的一整套運營平臺方案……然而在調查和諮詢了多家saas服務商後，得到的結果就是沒有一家完整具有以上所有功能的……”

這個回答說明，很多用戶都想要一體化解決方案，但事實是生態不良的SaaS很難提供這樣的產品。

為什麼呢？

因為SaaS企業從基礎設施、技術研發工具平臺、管道解決、業務諮詢到系統集成等，都需要管道夥伴、生態夥伴的合作，才能解決問題，很少有SaaS能把上下游的所有業務都自己做了。

數據也顯示：“近50%的SaaS公司，靠管道夥伴直接貢獻的ARR，中位數為25%，最高可達70%。而僅有2%的SaaS公司，收入全靠自力更生。”

這說明，SaaS的收入會受到管道生態的影響，不混圈子，完全靠自己賺錢的很少。

但是目前SaaS的生態不夠成熟，沒有統一的行業標準，也沒有建立上下游流暢的供應鏈。

很多業內人士也看到了這個問題，有人這麼說到：“SaaS的權重取決於工業體系內標準的建立，為什麼用Adobe，為什麼用Autodesk，為什麼用Office？是因為軟件寫的好嗎？……當你的上、下游都在用，你能有啥選擇權？……”

我也比較認同，整個體系內標準建立了，才能讓生態都用一樣的產品，就像我們如今都使用微信一樣，你不用，基本上日常社交都進行不了，就必須用，而微信據此形成了龐大的社交圈，養活了很多需要流量的企業。

試問，沒有微信，私域運營，無法想像，公眾號更是無從談起，很多自媒體、企業媒體也就別活了。

SaaS的發展問題還不僅僅如此，就定制化問題，現在有了aPass的解決方案，建立了aPass的企業能夠滿足用戶的部分個性化需求，但長期看，還是依賴於管理標準的成熟。

然而，數據安全問題、生態問題，卻依賴於國內法律法規的健全、數據安全意識的培養、雲計算等技術的發展進步、底層IT標準的成熟、基礎設施的完備等等，任重道遠，需要時間的沉澱。

所以，SaaS之路，急不得，冷靜冷靜也好。

主要參考文獻：